人在小的時候,總是會有些奇怪的想像。

比方說,很多人曾經以為談判是像這個樣子:

後來長大了一些,覺得談判是像這個樣子:

出社會以後,才發現談判其實是這個樣子:

其實談判是人生中很重要的一個技能,但大多數人都沒有機會受到系統性的訓練,即便是讀了很多談判相關或是行為心理學相關的書,缺乏實戰訓練也往往造成在真實談判中自亂陣腳的狀況。

所以,不論是IE或是Babson的課程裡都有理論加實戰的談判課來訓練MBA,不過IE只花了6小時在上面,而Babson花了60小時。

今天我想結合理論與實務,講一個頂尖商學院的MBA之間互相明槍暗箭廝殺的談判戰,讓大家知道,當你對面坐了一個MBA要跟你談判時,你面對的會是多麼難纏的對手。

這是一場限制用Email對決的三方談判,一位IEMBA,也就是我,扮演的是農場主,一位BabsonMBA扮演銀行經理,最後一位McGillMBA扮演法院委託的遺產執行人。

這是一場西班牙(IE) vs美國(Babson) vs加拿大(McGill)的戰爭啊!

戰場的背景是這樣的:

你是一個農場的主人,過去兩年多來跟一間銀行租了一塊100畝的地養馬作觀光農場,兩個月前你剛更新了一年期的租約,但就在此時,銀行那邊傳出了10個月後將不再與你續約的消息。

你打聽之下,才知道銀行有意將這片土地出售,市場上謠傳有一家地產開發商相中了鄰近的另外一塊地,並考慮一併買下你現在租的這塊地,打算蓋成一個豪華渡假村。

於是你開始考慮是否要買下這塊地,或是另找一塊地,待租約結束後再搬過去。

這時你剛好聽到法院正在拍賣一塊就在附近占地75畝的農場,這是某位沒有遺產繼承人的土豪去世後留下的地,法院委託了一家地產公司經紀人作為遺產執行人,由他來拍賣這一塊土地。

因此,目前你有兩個選項:

1)      銀行的地 – 100畝,你可以接受的最終成交價是$1,150,000,頭期款最多$400,000

 

2)      法院代售的地 – 75畝,上有你需要的農舍及穀倉(總值約$300,000),目前整塊地含建物的訂價是$1,695,000,但你可以接受的最終成交價是$1,500,000


有幾個額外的資訊可能影響你的決定:

a)      價格、貸款利率、頭期款金額都是越低越好,但是貸款年限你希望能達到20年。你的最終成交價,必須要用議定成交價,依你所談到的貸款條件,乘以以下的係數:

 

 

20年期

15年期

10年期

最優利率+2%

0.95

1.00

無法成交

最優利率+1.5%

0.90

0.95

1.00

最優利率+1%

0.85

0.90

0.95

最優利率+0.5%

0.80

0.85

0.90

最優利率

0.75

0.80

0.85

 

比方說你的議定成交價是$1,000,000,但你談到了20年期的最優利率貸款,那麼你的最終成交價就等同於$1,000,000 x 0.75 = $750,000

 

因此,即便是你跟銀行的議定成交價是$1,200,000,但是你談到了20年期最優利率+0.5%的貸款,你的最終成交價會是$1,200,000 x 0.80 = $960,000,低於你的可接受價格$1,150,000

 

頭期款不適用此規則。

 

b)      新通過的土地分區法案規定,每2畝地內僅能建造一間房屋,一塊100畝的土地,因此最多僅能建造不到50間房屋(因為蓋房需要鋪路,實際可用的土地不可能真的到100)該法案適用於所有本次談判中的所有土地,且可能造成土地價格暴增50%

 

c)      依照目前的房屋價格,銀行的地上如果蓋房屋的話,每間房屋的市價會落在$30,000~$40,000之間;法拍的土地則處於中間,每間房屋的市價約$35,000

 

d)      針對銀行的地,如果你能夠確認地產開發商已跟銀行買下鄰近的土地蓋渡假村,這對於你的農場生意會有很大的正面影響,你可以將最終成交價提高$100,000$1,250,000

 

e)      針對法拍的地,你可以選擇向遺產執行人申請賣方融資,或是自行跟銀行談貸款,兩者可以談到的利率跟年限取決於你的談判能力。

 

另外,由於法拍地牽涉到遺產執行,法院可能無法等你到10個月後租約結束才完成交易,因此你必須考慮跟銀行談提前解約的事情,目前你每月的租金是$20,000

 

以上為這次談判的所有背景資訊。

 

接下來,我用我自己的談判理論結構,來探討該怎麼著手這次的談判。

之所以強調這一點,是因為我不喜歡談判教授的那一套複雜的理論,我習慣用簡單粗暴的方式直接解決問題,因此我只能將教授的東西加入我自己的知識體系裡,沒辦法把我自己的體系整個打掉重練,那不是我的談判style

因此,如果你喜歡的是溫柔的談判,我這種兇殘狡猾的戰鬥方式可能不會太合你的胃口,你就邊看邊吐吧!

畢竟以前開公司的時候,競爭對手給傭金是我給的兩倍,我還能拿下對方的旅館,還曾攻陷幾十年來從不做這種生意的日系旅館,所以一般的戰鬥方式實在太無趣了,只有超越極限的戰鬥才好玩啊!

就像下棋一樣,我將談判流程分為四個區塊:

1)      備戰談判前的準備

2)      開局進入主題前的接觸戰

3)      對殺進入主題後的大戰

4)      收官主要條件都已議定後一些小規模籌碼交換

 

值得注意的是,Email談判跟面對面的談判有很大的差別,第一是你無法借助對方的肢體語言和表情來幫助你判斷對方的意圖;第二是快速的臨場反應在此失去作用,雙方都會有很多時間去思考策略和表達方式;第三是你面對的敵人,可能不只是對方一個,人家說不定把爸爸媽媽哥哥姐姐大叔公二嬸婆都拉來做軍師。

因此,這場戰爭是純粹的謀略與謀略之間的對決。

那麼該如何著手呢?

 

1) 備戰

有很多人以為談判就是耍嘴皮子,其實這是錯誤的,談判的勝負往往不是在談判桌上決定,而是在你走上談判桌前就已經決定了。

孫子兵法始計篇有云:夫未戰而廟算勝者,得算多也,未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況於無算乎!

意思是,開戰前就預期能夠取勝,是因為得勝的條件充分;未開戰前就預期不能取勝,是困為得勝的條件不夠充分。條件充分的就能取勝,條件不充分的就不能取勝,更不用說完全沒有勝利條件。

因此,我們必須要很認真地去判斷雙方的實力對比,研究可用的籌碼,找出可行的戰術,判斷出能不能勝,以及要怎麼打才能勝。 

我認為談判要贏只要做到一件事:在所有條件相同的情況下,給對方比他現有BATNA更好的條件。

做到就是你的,做不到就是別人的,道理其實很簡單。

但首先,要先備戰。

備戰總共有四個步驟:判斷ZOPA、判斷BATNA、判斷籌碼、決定策略。

a) 判斷ZOPA

 

ZOPA”Zone of Possible Agreement”,也就是雙方都可以接受的成交價區間。

 

 

一般來說,談判失敗有四個可能,一是雙方之間完全不存在ZOPA,你最多只能付$100,對方最少要收$200,所以談判失敗。

 

二是雙方錯估了自己的ZOPA,一方以為自己最多只能付$100,但其實用分期可以付到$180,對方以為自己最少要收$200,但可以給員工折扣到$150,結果原本可成交變得不可成交,兩方皆輸。

 

三是雙方錯估了對方的ZOPA,一方以為對方只接受$200,但對方其實願意接受$100;另一方以為對方給不了$150,但對方其實可以給到$180,結果連談都沒談就是兩方皆輸。

 

四是有一方採取錯誤的策略,導致即便有ZOPA,對方也不想成交。比方說用騙的,或是拍桌子用罵的之類的,讓對方覺得交易不愉快。

 

如果你把ZOPA理論放進愛情裡,沒法交往的原因其實只有四個:

 

1.      她要的你給不了,或你要的她給不了,不如相忘於江湖,算了吧。

2.      你以為你要的是結衣,但你其實可以接受如花,可惜了。

3.      你以為她要的是轟轟烈烈的愛,但她要的其實是細水長流的愛,錯過了。

4.      你以為打是情、罵是愛,但別人示愛是用花和燭光晚餐,蠢爆了。

 

在這場戰鬥中,我的ZOPA共分成兩塊,第一塊是議定交易價,比方說銀行的地,我最高可接受$1,150,000,但如果我能談到最好的貸款條件(20年期最優利率),那我最高可接受的議定交易價則是$1,150,000 / 0.75 = $1,533,000

 

銀行的地:

ZOPA

20年期

15年期

10年期

最優利率+2%

<=$1,210,000

<=$1,150,000

無法成交

最優利率+1.5%

<=$1,277,000

<=$1,210,000

<=$1,150,000

最優利率+1%

<=$1,352,000

<=$1,277,000

<=$1,210,000

最優利率+0.5%

<=$1,437,000

<=$1,352,000

<=$1,277,000

最優利率

<=$1,533,000

<=$1,437,000

<=$1,352,000

 

法院的地:

ZOPA

20年期

15年期

10年期

最優利率+2%

<=$1,578,000

<=$1,500,000

無法成交

最優利率+1.5%

<=$1,666,000

<=$1,578,000

<=$1,500,000

最優利率+1%

<=$1,764,000

<=$1,666,000

<=$1,578,000

最優利率+0.5%

<=$1,875,000

<=$1,764,000

<=$1,666,000

最優利率

<=$2,000,000

<=$1,875,000

<=$1,764,000

 

第二塊是頭期款,我最高可接受$400,000,所以我的ZOPA$0 ~ $400,000

 

那麼重點來了,對方的ZOPA是什麼?

 

你‧不‧知‧道!

 

但是,你可透過推斷對方的BATNA去判斷對方的ZOPA,事實上,在絕大多數的情況下,對方的ZOPA下限就是BATNA

 

b) 判斷BATNA

 

BATNA”Best Alternative To A Negotiated Agreement”的縮寫,也就是談判失敗後的最佳替代方案。

 

比方說假設結衣現在沒人追,你去追她,如果她不接受你的追求,她的BATNA就是單身,但你不會有這個機會追她,因為我們已經結婚了。

 

有很多人常常看到正妹被醜宅追走,其實這是錯估了ZOPABATNA的後果,大家都以為正妹的ZOPA很高,BATNA更高,所以不敢追,最終造成正妹的BATNA變超低,便宜了那些ZOPA低的男人。

 

你不需要跟彭于晏一樣帥,因為人家的BATNA是盧廣仲啊啊啊啊啊!!

 

而在這場戰爭中,我們可以透過現有資訊,在假設有其他競爭者參與競價,並且會出到最高價的情況下,估算對手的BATNA

 

銀行的地:100畝中假設有90%可開發,共可建45間房,每房市價最高可達$40,000,故對方可能可以將地賣到45 x $40,000 = $1,800,000。如果因為土地分區法案造成地價增長50%,那麼對方的BATNA可能高達$1,800,000 x 1.50 = $2,700,000

 

法院的地:公告價格是$1,695,000,而土地市價則是75畝地假設可開發90%,共可建38間房,每房市值約$35,000,故可達38 x $35,000 = $1,330,000,比公告價低很多。但如考慮法案影響,$1,330,000 x 1.50 = $1,995,000,則高過於公告價。因此如果競爭激烈,對方的BATNA可能是$1,995,000,反之則是$1,695,000

 

所以如果我們回去看自己的ZOPA,會發現兩邊可以成交的可能性差很大,而這樣的差異則會影響到我們之後使用的談判策略。

 

銀行的地 (最高市值$2,700,000)

ZOPA

20年期

15年期

10年期

最優利率+2%

<=$1,210,000

<=$1,150,000

無法成交

最優利率+1.5%

<=$1,277,000

<=$1,210,000

<=$1,150,000

最優利率+1%

<=$1,352,000

<=$1,277,000

<=$1,210,000

最優利率+0.5%

<=$1,437,000

<=$1,352,000

<=$1,277,000

最優利率

<=$1,533,000

<=$1,437,000

<=$1,352,000

 

如果對方堅持高估價,則基本上不可能成交。

 

法院的地 (最高市值$1,995,000)

ZOPA

20年期

15年期

10年期

最優利率+2%

<=$1,578,000

<=$1,500,000

無法成交

最優利率+1.5%

<=$1,666,000

<=$1,578,000

<=$1,500,000

最優利率+1%

<=$1,764,000

<=$1,666,000

<=$1,578,000

最優利率+0.5%

<=$1,875,000

<=$1,764,000

<=$1,666,000

最優利率

<=$2,000,000

<=$1,875,000

<=$1,764,000

 

如果我們能談到最優利率的20年期貸款,則即便對方開出最高價亦有可能成交。

 
 

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